Global Reality s.r.o.

Exkluzivita - ano či ne?

Existuje spousta realitních kanceláří, které pracují se zakázkami bez exkluzivity, často nemají písemnou smlouvu vůbec. A přitom i tak mohou dobře prosperovat. Zákonitě však konají spoustu marné sysifovské práce a počítají přitom s velkým "ztratným". Získat pro RK exkluzivní (výhradní) zastoupení při prodeji nemovitosti od prodávajícího je úspěch RK. "Je mnoho povolaných a málo vyvolených." Vyvolená pak nesmí prodávajícího zklamat (za důvěru jakost)!!!

V Čechách se exkluzivitě řada klientů brání, raději svěří zakázku do více RK,nebo si nemovitost prodávají sami. Je to důsledek špatné pověsti realitních kanceláří, která má své kořeny u nás v překotném podnikání po revoluci, kdy spousta realitních kanceláří své klienty zklamala. Dnes se však situace výrazně mění, neboť zákonitě špatné RK z trhu mizí a dobré se profilují a upevňují svoje renomé.

Úskalí neexkluzivních zakázek je jasné: téměř denně se setkáváme se situací, kdy se zájemce o koupi nebo zejména jiný zprostředkovatel snaží "obejít" prodávajícím pověřenou realitní kancelář, jejímž prostřednictvím se o prodeji nemovitosti dozvěděl, a spojit se přímo s prodávajícím. A to za účelem buď snížení kupní ceny o provizi původně určenou pro zprostředkovatele - v případě přímého kupce, nebo za účelem získání provize pro sebe - v případě jiného zprostředkovatele. Prodávající pak často (ačkoliv původně měl zájem zprostředkovateli provizi uhradit) považuje tyto kupce za "své kupce", neboť přišli přímo za ním, přestože se o prodeji nemovitosti dozvěděli např. z veřejné inzerce, kterou hradila zprostředkovatelská kancelář. Tato kancelář však provizi nedostane, přestože do prodeje nemovitosti vložila maximální úsilí, protože není schopna doložit, že tento kupec je ve skutečnosti její, přestože jej oslovila svojí inzercí. Veškerá vynaložená práce, spojená se zajištěním kupce pak byla z hlediska zprostředkovatele marná. Z tohoto důvodu, pokud má zprostředkovatel vyvinout maximální úsilí při nabízení nemovitosti, musí být mezi ním a prodávajícím uzavřena smlouva exkluzivní. Prodávající v takovém případě odkazuje všechny zájemce o koupi na jednoho určeného zprostředkovatele, který prodej vede a vyhne se tak jednání se spoustou dalších zprostředkovatelů (kterým by zaplatil provizi stejně jako původnímu zprostředkovateli). "Smluvní" zprostředkovatel pak běžně s ohledem na to, že nemůže sám obsáhnout celý realitní trh, uzavírá další smlouvy s jinými zprostředkovateli, kteří mu mohou pomoci ve svém okruhu kupce najít a s nimiž se rozdělí o svoji provizi. Takto je možné bez zbytečné zátěže pro prodávajícího postupně obsáhnout co největší realitní trh, všichni zúčastnění pracují naplno, protože mají zajištěnou provizi (resp. "podprovizi") za svého konkrétního kupce a je velmi pravděpodobné, že kupec bude takto nalezen.

Mezi realitními kancelářemi je běžné, že tato "podprovize" se pohybuje v rozmezí 10-50 % z provize, kterou obdržel zprostředkovatel od prodávajícího, a to s ohledem na to, zda další zprostředkovatel dal jen "tipy" na kupce nebo zda s kupcem jednal a ke koupi jej přesvědčil, zda a nakolik se účastnil jednání o obsahu kupní smlouvy apod. Exkluzivita zprostředkovatelské smlouvy spočívá i v tom, že přivede-li zprostředkovatel kupce, který respektuje nabízené podmínky prodeje, měl by jej prodávající akceptovat, neboť zprostředkovatel svoji úlohu splnil. Pokud jej neakceptuje, porušuje běžné principy exkluzivní zprostředkovatelské smlouvy a měl by v takovém případě zprostředkovateli provizi za zajištění takového kupce uhradit, i když se nakonec rozhodne mu nemovitost neprodat. Stejně tak je běžné, že zprostředkovateli je přiznána provize i za kupce, který o nemovitost projeví zájem v době účinnosti zprostředkovatelské smlouvy, ačkoli ji koupí později, ať již přímo, nebo v aukci apod.

Z praxe naší kanceláře víme, že přibližně 50 % k nám přicházejících klientů (prodávajících) nám zadává výhradní zastoupení při prodeji a druhá polovina klientů obchází více realitních kanceláří.

Bez písemné smlouvy s klientem se zakázkami nepracujeme. Výjimečně pracujeme i se zakázkami, kde prodávající odmítne exkluzivitu zadat, ale je připraven podepsat prohlášení o odměně pro realitní kancelář až přímo na místě nemovitosti při její prohlídce s konkrétním naším zájemcem.